M&Aでの事業買収は、新たな収益源を手に入れられる魅力的な手段です。
しかし一方で、買収後にトラブルや予期しない課題に直面し、「想定と違った」「もう買うんじゃなかった」と後悔するケースも少なくありません。
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売上が思ったより立たない
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キーマン社員が辞めてしまった
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顧客が離れていった
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システムや契約面に問題があった
これらはすべて“買収前には気づけなかったリスク”から生まれるものです。
本記事では、買収後に起こりがちな“想定外”のパターンと、それを回避・対処するための実践的なノウハウを紹介します。
よくある「想定外」トラブル7選とその原因
① 売上が想定より少ない
主な原因：
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見込客のリピートが想定より低かった
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一部顧客が前オーナーとの関係性で成り立っていた
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数値上の“売上”に過度な季節性・一過性が含まれていた
対処法：
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過去3年分の月別売上データを取得し、波の有無を分析
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上位顧客の構成比をチェックし、関係性を把握しておく
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トップセールスが社長本人であるケースは、属人性リスクとして要注意
優秀な社員が離職した／士気が下がった
主な原因：
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新オーナーに対する不信感
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引き継ぎ内容・待遇の変更に不満
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「社長が変わったから辞める」といった心理的要因
対処法：
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面談による関係構築と、“いきなり変えない”方針の明示
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給与・ポジション・業務内容の“見える化”と事前共有
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前オーナーと連携して「新体制の納得感」を演出する期間を設ける
顧客が離れてしまう
主な原因：
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「〇〇さん（旧オーナー）がいないなら…」という属人的取引
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価格・サービス・納期など、見えない“約束”が守られなくなる
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引き継ぎ後の連絡ミスや印象の悪化
対処法：
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主要顧客には事前に“引き継ぎ挨拶”を行う（信頼のバトン）
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契約書以外の“口約束的ルール”も事前にヒアリング
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初期1ヶ月は旧オーナーにも立ち会ってもらい、スムーズな橋渡しを図る
契約関連で法的リスクが見つかる
主な原因：
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業務委託契約や下請法違反のリスクがあった
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労働条件・残業代の未払いリスク
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著作権や商標の権利があいまい
対処法：
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DD（デューデリジェンス）で契約書を精査する
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法務・労務の専門家による事前調査を依頼
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重要な契約（継続収益の根拠）については、買収後も継続する明記を義務付ける
在庫や設備に“見えないコスト”があった
主な原因：
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廃棄前提の在庫が資産計上されていた
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機械や設備が老朽化していた
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引き継ぎ後に修理・更新が必要だった
対処法：
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設備・在庫の“現物確認”を必ず実施する
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減価償却表と現物との乖離がないかチェック
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第三者の鑑定や業界知見のある専門家の同行も推奨
システム・業務フローがブラックボックス
主な原因：
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担当者の頭の中だけで処理されていた
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マニュアルが整備されておらず、属人運用だった
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システムの管理権限が移行されていない
対処法：
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購入前に業務プロセスやツールの棚卸しを実施
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システムの契約名義・管理権限をすべて引き継ぐ
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業務マニュアルを文書で整備・引き渡してもらう
オーナーの人脈・個人依存が大きすぎた
主な原因：
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顧客・取引先との関係が“個人的なつながり”に依存
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仕入れや融資、許認可などもオーナーの信用に依存していた
対処法：
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オーナーの付き添いによる紹介期間を契約に盛り込む
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“法人ベースの関係”に切り替えるロードマップを策定
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顧客管理台帳を整備し、接点を文書化してもらう
想定外を減らす「事前の3つの備え」
1. デューデリジェンス（DD）を軽視しない
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財務だけでなく、人事・法務・業務フローまで幅広く確認を
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DDの範囲は「見た目の数字の裏側」にまで踏み込む必要あり
2. 現場・社員との事前接点を可能な限り持つ
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「会ってみてから決める」ぐらいの温度感を持つ
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空気感・雰囲気・社員のリアルな声が見えてくる
3. “最悪のケース”を事前に想像しておく
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売上が2割減ったら？
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エース社員が辞めたら？
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設備トラブルで1週間止まったら？
→ リスクヘッジを事前に設計しておくことが、買収成功の鍵になります。
まとめ｜“事業”ではなく“関係性”を引き継ぐ意識が成功の鍵
M&Aで引き継がれるのは、会社・店舗・数字だけではありません。
顧客、社員、取引先との“関係性”という目に見えない資産が、事業の成否を大きく左右します。
買収は「契約」で終わりではなく、「引き継ぎ」のスタートです。
その後の経営をスムーズに運ぶためにこそ、“想定外”のリスクに備えた準備と、丁寧な対応が欠かせません。